Son las 09:00 de la mañana y hay un montón de gente revoloteando frente a la máquina de café. Aquí la costumbre es llegar directo a la máquina, y una vez recibido el ansiado café, ir a tu escritorio y empezar a trabajar. Pero para los vendedores hoy es un día diferente.
La reunión está pautada para las 10:00 AM, van a estar todos los vendedores, el Director Financiero y también el CEO.
¡Uff! El CEO también, pero es que el tema lo amerita: se va a anunciar la nueva política de comisiones para los vendedores.
—Oye Martín ¿Cómo lo ves? —dice Alex casi susurrando mientras presiona el botón para café estilo italiano.
—Bueno, esto de anunciarnos que va a haber cambios en las comisiones ya de por sí es raro. Normalmente te los comunican y listo, a tragar. —Habla la voz de la experiencia. Martín es el vendedor más antiguo de la empresa.
—Toma, aquí tienes tu italiano. No sé cómo puedes con tanta cafeína. Yo me voy a tomar un té, ya tengo los nervios suficientemente alterados.
—No tengo idea de qué nos van a decir en la reunión —contesta Martín sin hacer caso al tema de la cafeína—. En mis 15 años de vendedor aquí las políticas han ido cambiando casi siguiendo las modas. Primero interesaba el volumen, luego nos hablaron del valor añadido y así. ¿Tienes ya tu té?
—Sí, sí, ya lo tengo.
—Pues vayámonos de aquí, dejemos espacio.
Martín realmente no tiene idea de qué pueden contarles en la reunión pero tiene la intuición de que lo que van a escuchar está asociado con el ERP que la empresa acaba de implantar. Lo que sí que tiene claro es que entre las 09:00 y las 10:00 de la mañana los vendedores no van a hacer nada. La incertidumbre los ha paralizado.
«Hubiera sido mejor poner esta reunión a las 09:15. A las 09:15, no antes, el café es sagrado» —reflexiona.
La sala de reuniones es muy sencilla. Una mesa para 10 personas. Al fondo un monitor gigante donde se presentan los “PowerPoints” y una pizarra mediana de esas en las que escribes con marcadores delebles.
La hora ha llegado. Desde hace cinco minutos los cuatro vendedores ocupan las sillas al fondo de la sala. José Manuel, director financiero y Valentín, CEO y propietario de la empresa llegan exactamente a las 10:00 AM, saludan formalmente y ocupan los sitios más cercanos a la puerta de la sala. Martín se divierte pensando en que los vendedores están atrapados al final de la sala y que los directores quieren estar cerca de la salida.
José Manuel conecta su ordenador al cable del monitor y en menos de treinta segundos su presentación aparece en pantalla.
— Valentín y yo les agradecemos mucho la asistencia a esta reunión. Muy bien, vayamos al grano. —José Manuel no es persona de discursos floridos.
—Como ya saben todos, las comisiones en esta empresa se han venido liquidando sobre el Valor Añadido de cada pedido que se vende a los clientes. Esto nos ha impulsado a dar prioridad a la venta de los productos a los cuales nuestros clientes adjudican más valor. —José Manuel expone en pantalla un gráfico de VA/Ventas que muestra una tendencia ascendente en los últimos 5 años—. Esto ha sido un éxito, los felicito a todos.
—Sin embargo —continúa José Manuel—, no hemos tenido en cuenta la capacidad de fabricación que cada producto exige de nuestra planta. Sí, estamos vendiendo con más VA pero hasta hace un par de semanas no conocíamos el consumo de capacidad de la planta que cada producto requería.
«Por aquí viene el ERP nuevo. ¿Qué te apuestas?» —se dice Martín mientras escribe en su libreta las letras “ERP”.
—Por eso vamos a añadir al cálculo de comisiones un nuevo índice que se llama “Índice de Rentabilidad” (IR) que mide la eficiencia con la que nuestra capacidad de producción está siendo usada. En lo sucesivo, primaremos aquellos pedidos de nuestros clientes que tengan un mejor índice de rentabilidad. Gracias a nuestro nuevo ERP esto será muy fácil y rápido.
«¡Lo sabía!» —se dice Martín mientras tacha en su libreta las letras “ERP”.
Martín levanta la vista y encuentra que todos los vendedores lo están mirando. Entiende inmediatamente que esperan que diga algo. No solo es el vendedor más antiguo, sino que sus compañeros lo ven como el líder.
—Una cosa José Manuel —dice Martín—, si ahora el VA no es el único criterio para determinar la mejor venta, ¿significa que la empresa puede preferir un pedido de menor VA según ese nuevo índice?
—Así es –contesta José Manuel—. Un mejor IR significa más ingresos con menor uso de la capacidad y eso es lo que queremos.
—Pero si hay menos VA, nosotros recibiremos menos comisiones. Entenderás José Manuel que eso no nos interesa.
—Entiendo Martín, déjenme explicarles muchachos. —José Manuel pasa a una nueva diapositiva y les pide que sigan con atención el ejemplo que va a mostrar—. Ustedes ganan comisión por el VA, es cierto, pero no es sobre el VA de cada pedido sino por el total de VA de todos los pedidos fabricados. Si un producto “A” nos toma una hora de capacidad y nos deja 10$ de VA por unidad, es mejor fabricar 8 de esos en un turno que fabricar un producto “B” que requiera de 12 horas de capacidad y nos deje 80$ de VA. En cinco días de trabajo tendremos con “A” un VA de 400$, mientras que si fabricamos “B” tendremos tan solo 240$. ¿Con cuál producto ganarán más comisión?
—Con el “A” ¿no?, con el “A” —dicen todos.
—Pues ahí está la magia. ¿Les parece bien entonces usar el IR? —José Manuel los mira esperando la respuesta.
—Bueno, puesto así pinta bien, creo que sí nos beneficia a todos. ¿No creen compañeros? —dice Martin mientras los demás vendedores asienten en silencio.
—Aquí tienen por escrito toda la información del nuevo plan de comisiones, con ejemplos reales. —José Manuel entrega un ejemplar para cada vendedor.
—Otra cosa Martín, toda la información de ventas que necesiten estará siempre disponible. —José Manuel apaga su ordenador y recoge sus cosas. Suele terminar las reuniones igual que las comienza, sin preámbulos—. Muchas gracias a todos.
—Muchas gracias señores —dice Valentín extendiendo la mano a cada uno de los vendedores—, ha sido una reunión muy productiva.
Ya han dejado todos la sala. Alex se acerca a Martín en el pasillo y le dice de nuevo casi susurrando.
—¿Pero para qué vino Valentín? Si no dijo nada.
—Para que sepamos que José Manuel ya cuenta con su apoyo —dice Martín—. Valentín ha entregado su vida a esta empresa. Que haya estado en la reunión significa que sabe que orientar las ventas usando el IR va a funcionar muy bien.
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