No nos podemos permitir el fracaso en satisfacer las expectativas de nuestro cliente y tampoco en obtener de cada venta los beneficios previstos. Ya hemos hablado de cómo definir el alcance y ahora hablaremos de cómo definir el proyecto desde el inicio mismo de la preventa, el otro aspecto esencial para reducir los riesgos.
Evitaremos problemas si llevamos cada venta como un proyecto que entendamos en detalle. Debemos tener siempre muy claro que el cliente no está simplemente comprando cosas, sino que está contratando un conjunto de materiales y servicios que a través de un esfuerzo temporal crearán un producto, servicio o resultado único, es decir, un proyecto.
A lo anterior objetará ventas, más que seguramente, algo como que no hay tiempo para tanto detalle y que lo importante es vender, sea como sea, y que ya más adelante se enderezarán las cargas. Esta es una posición muy peligrosa porque deja la puerta abierta a que se materialicen graves riesgos que afectarán a los clientes y a nuestra empresa.
Podemos conciliar las diferentes posiciones dándole a ventas apoyo técnico de preventa y un procedimiento estandarizado basado en “categorías de proyectos” predefinidas por la experiencia con los cuales desgranar como proyecto cada oportunidad de negocio. Este procedimiento será, a grandes rasgos, algo como esto:
1.- Dividir en pequeños proyectos el gran proyecto que estamos vendiendo. Lo haremos de acuerdo con las “categorías de proyectos” que se hayan ido creando en base a la experiencia. Si tenemos que enviar un cohete a Marte, tendremos un conjunto de centenares de miles de pequeños proyectos para lograrlo.
2.- Para cada una de estas divisiones determinaremos el alcance, materiales, personal, actividades, tiempos y dependencias previstos y calcularemos sus costes y precios de venta. Esta información será la base para ofertar y para la gestión del proyecto si se logra la venta. Una “Check List” específica por categoría es esencial para esta labor.
3.- Consolidamos toda la información en un formato válido para el documento de oferta al cliente y presentamos la propuesta.
Con esta forma de trabajo ayudamos a clientes, vendedores e instaladores y, a la vez, reducimos los riesgos, mejoramos la satisfacción del cliente y protegemos los beneficios en cada negocio.
Un viaje de mil millas comienza con un primer paso y ahora tendremos además una buena aproximación de cada paso necesario.
