Un Cliente muy enojado y pérdidas económicas por más del 25% del valor de la venta son el dramático saldo de la ejecución del Gran Proyecto que tanta alegría trajo a la Compañía. La Dirección General y el Departamento Legal lograron, a duras penas y tras numerosas semanas de intenso trabajo, contener los graves daños sufridos por la Compañía y el Cliente. Los expertos han ubicado el origen del desastre en el proceso de venta.
Lo anterior suena como suenan las malas noticias publicadas en cualquier periódico, como suena la noticia de un incendio, una inundación o un derrumbe ¿no? Pues bien, el Gran Proyecto que sale mal y los otros eventos citados tienen parecidos más que razonables. Una similitud muy importante es que para todos estos eventos podemos aplicar medidas de prevención. Se entiende por prevención el conjunto de normas, acciones o procedimientos adoptados en todas las fases de actividad humana con el fin de evitar o disminuir los riesgos.
Por ejemplo, para alcanzar el objetivo “cero incendios” se utilizan materiales ignífugos, se prohíbe fumar en lugares donde haya líquidos combustibles y se mantienen las instalaciones eléctricas en buen estado y protegidas de agentes externos, entre muchas otras medidas. Conocido el objetivo, podemos diseñar las acciones preventivas que nos permitan alcanzarlo.
Para lograr el objetivo “Cliente y Compañía contentos”, durante el proceso de venta es imprescindible definir, documentar y acordar con el Cliente el producto final o alcance de proyecto que espera, comunicar detalladamente cantidades y especificaciones de los materiales, definir con precisión los servicios que se prestarán y en qué condiciones, presentar planes de implantación viables y describir riesgos y acciones a tomar en caso de que se materialicen los riesgos, entre otras medidas.
Sí, todo esto desde el mismísimo proceso de ventas.
Sobre cómo evitar o disminuir los riesgos desde la venta hasta la facturación final, iré publicando notas en las que compartiré ideas y experiencias que he aplicado para que un Gran Proyecto no termine de protagonista en la sección de sucesos.
Lo anterior suena como suenan las malas noticias publicadas en cualquier periódico, como suena la noticia de un incendio, una inundación o un derrumbe ¿no? Pues bien, el Gran Proyecto que sale mal y los otros eventos citados tienen parecidos más que razonables. Una similitud muy importante es que para todos estos eventos podemos aplicar medidas de prevención.
Se entiende por prevención el conjunto de normas, acciones o procedimientos adoptados en todas las fases de actividad humana con el fin de evitar o disminuir los riesgos.
Por ejemplo, para alcanzar el objetivo “cero incendios” se utilizan materiales ignífugos, se prohíbe fumar en lugares donde haya líquidos combustibles y se mantienen las instalaciones eléctricas en buen estado y protegidas de agentes externos, entre muchas otras medidas. Conocido el objetivo, podemos diseñar las acciones preventivas que nos permitan alcanzarlo.
Para lograr el objetivo “Cliente y Compañía contentos”, durante el proceso de venta es imprescindible definir, documentar y acordar con el Cliente el producto final o alcance de proyecto que espera, comunicar detalladamente cantidades y especificaciones de los materiales, definir con precisión los servicios que se prestarán y en qué condiciones, presentar planes de implantación viables y describir riesgos y acciones a tomar en caso de que se materialicen los riesgos, entre otras medidas.
Sí, todo esto desde el mismísimo proceso de ventas.
Sobre cómo evitar o disminuir los riesgos desde la venta hasta la facturación final, iré publicando notas en las que compartiré ideas y experiencias que he aplicado para que un Gran Proyecto no termine de protagonista en la sección de sucesos.